#поКейсикувНеделю Неделя прошла почти так же незаметно, как популяризация биткоина в России.
И сегодня у нас кейс о продвижении стартапа: история о новой услуге, неопределённостях, больших ожиданиях и, да, рисках (все шесть букв в крайнем слове заглавные).
Ну, полетели!
Заказчик: курсы вождения «Автоледи» с автотренером-женщиной.
Направление деятельности: обучение вождению женщин - как с нуля, так и полноценное восстановление навыков, а также отдельные мастер-классы (парковка, езда по городу, контраварийное вождение).
Проблема: невысокий поток клиентов.
Задача: разработать и внедрить маркетинговую стратегию, которая позволит:
1) увеличить поток клиентов;
2) увеличить средний чек покупки;
3) увеличить прибыль.
Изучив рынок и проанализировав аудиторию, мы выяснили, что обучение вождению женщин в Уфе – услуга уникальная, но обладающая рядом барьеров:
1) мало кто верит в то, что когда женщина обучает вождению другую женщину, из этого что-то выходит.
Барьер сильный, с глубокими корнями в ментальность, но он снимался почти сразу в переговорах и на занятиях с автотренером.
2) мало кто понимает, для чего нужно хорошо водить. Хотя этот навык даёт ряд преимуществ (экономит время, деньги и силы), тем не менее, на практику мало кто любит тратить время и - опять же - многим кажется: ничем особенным это не закончится. Этот барьер обычно преодолевался после первого же занятия.
Что мы сделали:
1. Разработали новое название. "Автоледи" сменилось на MANERA.
От прежнего названия мы предложили избавиться сразу же: из-за особенностей восприятия "Автоледи" ассоциировалось с женщиной, которая не всегда умеет вести себя за рулём. Попробуйте поискать это слово в новостных заголовках, и вы тоже в этом убедитесь. Новое название должно было быть уверенным, волевым и немного "женским". Откинув в сторону все высокопарные ассоциации вроде Искусства и Мастерства, мы остановились на MANERA. Это название напрямую связано с сочетанием "манера вождения", в нём нет безвольности и чувствуется стержень. Названию дополнили дескриптором «Центр автопрактики для женщин».
2. Разработали логотип.
В качестве графического элемента было решено использовать первую букву названия - М. Мы заключили её в круг - форму руля - и составили из двух половин разных букв "М", каждая из которых обладает своим характером. Одна из них - та, что справа - уверенная, с точными графичными линиями. Вторая - которая слева - более плавная, вытекающая в окружность. Остановились на динамичном чёрно-бело-жёлтом сочетании по двум причинам. Во-первых, это прямая ассоциация с дорожной разметкой, во-вторых, это сочетание - самое контрастное из всех цветовых сочетаний, и, в-третьих, учебный автомобиль Manera жёлтого цвета.
3. Сегментировали аудиторию и сформировали предложение для каждой из них.
Аудитория Manera разная: это и дамы в возрасте, и девушки, которые впервые садятся за руль, и те, у кого есть права, но они давно не садились за руль. Одним из интересных сегментов оказались девушки-мусульманки. Согласно религиозным канонам, они не могут находиться в замкнутом пространстве один на один с чужим мужчиной. То есть, фактически, ни одна из них не сможет научиться водить, пока не найдёт автоинструктора-женщину. Проблема? Больше нет!
4. Оформили аккаунты в соц. сетях, рассказывая в постах об особом подходе в обучении, достижении 100% эффекта за 5 занятий и лайфхаках за рулем.
Не будем слишком много рассказывать, зайдите в группу MANERA во ВКонтакте и сами почитайте, зачем нужно пристёгивать сумку ремнём безопасности и на сколько хватит бинтов в вашей автоаптечке (один палец перемотать, на самом деле).
5. Разместили информацию в пабликах во ВКонтакте.
Наибольший резонанс реклама вызвала в одном из самых популярных пабликов Уфы. Помимо нескольких десятков репостов, было примерно столько же комментариев от мужчин, которые не преминули высказать своё мнение насчёт женщин за рулём. Гораздо более тихо прошла реклама в пабликах с преобладающей женской аудиторией. Но, несмотря на меньший резонанс, реклама в этих пабликах быстрее принесла реальных клиентов.
Результаты:
1) расписание в Manera теперь без «окон» как минимум на 2 недели вперёд;
2) средний чек покупки вырос на 37,5 %;
3) прибыль в сравнении с периодом до продвижения бизнеса выросла в 3,2 раза.
Вывод: работать со стартапами, безусловно, рискованно: нужно принимать на себя ответственность за каждую мысль, за каждый потраченный рубль и быть решающим голосом в вопросе #БытьИлиНеБыть бизнесу.
Без паники не обошлось, но операция прошла успешно). Кто-нибудь знает, что в таких случаях говорят хирурги?
#FlyOnAgency#FlyOnAgency_results #КейсКаждуюНеделю
